Nous connaissons tous la part du lion que prend l’argument prix dans les prises de décision d’achat, un prix bien construit est d’une redoutable efficacité dans les achats d’impulsion. Il existe différentes manières d’approcher sa construction.
Regardons quelques-unes des variantes possibles.

Argument prix : la psychologie.

Prenons l’exemple du prix proche de l’unité mais pas tout à fait, son efficacité est connue. Elle est presque imparable. C’est le prix qui vous donne l’impression de faire une véritable affaire, un deal gigantesque alors que bénéfice client n’est que de quelques centimes.

Cette tactique tarifaire fonctionne plutôt bien sur des offres de petites à moyennes valeurs. Il est particulièrement utilisé dans les domaines d’activités B2C. Il favorise l’achat d’impulsion dont nous parlions plus avant. Monsieur et Madame Michu en sont très friands, surtout lorsqu’ils vont dans leur hypermarché le plus proche ou dans leurs boutiques e-commerce.
On pourrait l’appeler la technique du prix qui dit après « c’est trop cher », avant « c’est une bonne affaire ».

Argument prix de lancement.

Cet argument prix est fortement connoté nouvelles technologies et e-boutiques. Que ce soit en informatique, en téléphonie ou dans le logiciel, c’est un moyen souvent utilisé.
Mais attention, avec l’usure du temps et d’une utilisation excessive, il demande à prendre certaines précautions. Bien, souvent ce prix de lancement deviendra le prix de vente définitif. On ne change pas un prix définitif, il ne faut pas trop y compter.
J’aurais tendance à préférer, un prix de départ bien calculé qui pour 1 euro de plus vous propose des fonctionnalités exclusives. Il sera toujours de faire disparaître ces options. Le prix reprend sa place initiale, presque intact.

Le prix à durée de vie limitée.

Comme son nom l’indique, il ne dure pas. C’est parce que le client potentiel sait qu’il ne dure que le prix pourra sans doute reprendre sa valeur initiale. Mais attention, il faut que la durée ne soit réellement pas importante. Une durée de 3, 6 mois n’est pas crédible dans un monde ou la vie de beaucoup de produits ne dépasse pas l’année.
C’est une technique souvent utilisée pour les fins de vies.

  • On affiche une durée pour maintenir les ventes,
  • On crée le sentiment d’urgence chez le client,
  • Le produit meurt lentement et c’est la nouvelle référence qui prendra sa place.

Les soldes usent et abusent de cette façon de faire. Après les soldes d’été, la plupart du temps une nouvelle gamme fait son apparition en septembre. La nouvelle référence prend la place de l’ancienne et utilise positionnement tarifaire.

Prix brut ou prix net de TVA.

Nous savons tous que la TVA vient ajouter quelques, voire beaucoup d’Euro sur le prix payé par le client. Avec une entreprise, il n’y a pas réellement de problème. Avec un particulier ou lors que la cible est dans l’incapacité de récupérer la TVA, c’est autre chose
L’artifice est d’afficher un prix brut pour une supposée plus grande compétitivité. On attire le client, on indique sans insister sur le fait que les prix sont hors taxes. C’est au prospect de se rendre compte qu’il commet une erreur et le plus tard sera le mieux. On espère simplement qu’après avoir réalisé la différence, il restera avec vous et passera sa commande.

Argument prix, livraison incluse ou pas.

Sur les montants de petites valeurs, le coût de la livraison n’est pas sans incidence. C’est pourquoi souvent les e-commerces ne parlent de frais qu’en phase finale d’achat. La comparaison entre les prix en boutique réelle et ceux qui sont en e-boutique sont virtuellement à l’avantage du second.

Dans le B2B, il existe des quantités de techniques pour calculer les frais de transport. Elles font l’objet de nombreux livres et sont à mettre en relation avec la nature, la valeur, l’éventuelle mise à disposition, les coûts d’acquisition, etc.

Prix remisés.

S’utilisent avec des clients à forts potentiels. Pour se laisser comparer avec les confrères, on met en avant, le prix qui sera payé effectivement par le compte après application des remises, des réductions dont il bénéficie.

Conclusions.

Cette petite étude ne parle pas de toutes les solutions possibles pour faire de la valeur de vos offres un vrai argument prix. A vous, d’y consacrer les temps nécessaires. Un prix marque en bien ou en mal vos prospects. Si vous faites des erreurs, ils ne vous le pardonneront pas.

Mise en ligne : 29/09/2016
Modification : 11/11/2017

Argument prix, un levier de poids pour vos ventes
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