Le vendeur Grands Comptes, un personnage aux multiples compétences.

Qui est ce vendeur Grands Comptes ?

Que son nom officiel soit celui de commercial Grands-Comptes (1)  ou vendeur Grands Comptes, il n’en reste pas moins un personnage qui doit faire preuve d’un panel de savoir-faire assez étendus.

Le vendeur Grands Comptes, un vendeur avant tout chose.

Il va de soi qu’il maîtrise les techniques de base de la vente et des relations inter personnelles. Il cherche et identifie les besoins visibles ou cachés. Il est à la fois chasseur d’opportunités, mais aussi un cultivateur de la relation. Il sait mettre en place les composants de la fidélisation client.

C’est aussi un spécialiste des ventes complexes, apte à identifier les différents intervenants qui participent à la décision d’achat.

  • L’utilisateur qui supportera au jour le jour le choix qui aura été fait et sera responsable de l’ampleur ou de l’absence de retours sur investissement. Il est en aussi impliqué dans les analyses techniques. Souvent, c’est lui qui aura initialisé la demande.
  • Le technicien qui se devra de vérifier s’impliquer avec l’utilisateur dans tous les benchmarks. Il vérifiera que les standards de qualité, les normes internes ou externes sont satisfaites.
  • L’acheteur en charge des aspects économiques de la décision, des négociations financières, des mises en concurrence Lors d’achats très importants, il s’appuiera sur les ressources juridiques de l’entreprise pour finaliser des conditions d’achat spécifiques et plus cadrées juridiquement.
  • Le financier qui s’assurera que son entreprise est bien en mesure de remplir ses engagements. Il fera lui-même ou au travers de l’acheteur peser un poids sur les conditions de paiement, l’étalement du financement.
  • Le conseil qui est chargé de donner un avis éclairé sur le produit, le fournisseur, la concurrence, la technologie. Ce dernier peut être dans l’entreprise cliente mais pas seulement.

Suivant la taille du Grand Compte, le produit ou service et son importance pour le client, ses interlocuteurs peuvent être des personnes, des groupes de personnes avec des fonctions dissociées ou regroupées. Ce n’est donc pas une mince affaire.

Un vendeur Grands Comptes, « chef de projet » coordinateur

Prendre un vendeur Grands Comptes pour son organisation
Prendre un vendeur Grands Comptes pour son organisation

Entre les présentations de l’offre et des services complémentaires, les évaluations, les tests, les offres commerciales, les propositions financières, il doit s’impliquer à tous les niveaux. Auprès des clients Grands Comptes, il déploie ses talents dans  une promotion active et efficace de son entreprise, tout en rendant crédibles et acceptables les exigences formulées en phase d’approche ou de négociation par le client.

C’est aussi un homme à tout faire des relations clients.

Entendons-nous bien, le vendeur Grands Comptes par son implication à tous les niveaux, par sa manière de participer, de faire avancer les projets, est l’une des personnes qui est contribue fortement à la réussite des projets. Par son implication à hue et à dia, il dans le faire. Il possède cette exigence particulière du vouloir, du “faire aboutir”, du “faire avancer” l’entreprise sur ses marchés.

(1) Cela vaut au féminin comme au masculin. Le genre utilisé l’est simplement pour la simplicité du propos et des accords.

Mise en ligne : 23/08/2016
Modification : 11/11/2017



Vous prendrez bien un vendeur Grands-Comptes pour la route
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