Les Grands Comptes, le mythe commercial moderne par excellence, le Graal des directions commerciales et des dirigeants d’entreprises. L’espoir fugace et parfois lointain de chiffres d’affaires impressionnant, gargantuesques, avec plusieurs zéros devant la virgule et juste deux derrière. Des machines à cash qui font rêver même les moins émotifs d’entre nous.

Bonne nouvelle : des Grands Comptes vous sont réservés.

Ils vous sont réservés certes, mais il va falloir faire des efforts pour transformer un mirage en réalités.

Des Grands Comptes ?

On peut définir un Grand Compte à partir de plusieurs paramètres. D’abord sur la base de l’importance du chiffre d’affaires potentiel (cf. article sur Wikipedia). Ces chiffres peuvent être vus dans l’absolu ou de façon relative (en comparaison avec votre propre chiffre d’affaires).

C’est la partie visible de l’iceberg (commercial). Comme pour tout iceberg, une grande partie de ce qu’il est caché aux yeux du plus grand nombre car cette simplification fait l’impasse sur d’importants éléments.

Grands Comptes : que nous cache-t-on ?

Les Grands Comptes, c’est aussi le siège d’une réelle complexité dans les modes de décisions internes, le nombre plus ou moins grand de personnes impliquées dans les options marketing, financières et de politique d’achats.

Ce sont ces personnes, ces organisations et qu’il vous faudra identifier et convaincre, décrypter, pour faire parler des biens ou services que vous commercialisez.
La maîtrise de cette complexité est un passage obligé pour décrocher de nouvelles et volumineuses affaires. Les pénétrer, les convaincre, demandent une expertise certaine. Les erreurs de débutant sont à éviter, car on n’a pas souvent l’occasion de jouer plusieurs fois. Vous le savez, trop d’entreprises concurrentes aspirent à travailler avec elles et sauront profiter de vos maladresses.

Elles peuvent aussi n’être qu’une partie d’un environnement plus vaste que l’on retrouve dans un paysage d’entreprise.

Les Grands Comptes pour rêver et les Grands Comptes pour se développer.

Dans les stratégies commerciales que nous mettons en place, nous nous prenons tous à rêver de tactiques dignes des plus grandes batailles de l’histoire. Celles qui nous feront gagner sans coup férir aux yeux et à la barbe de nos concurrents.
La plupart du temps un Grand Compte ne vous fera confiance, vous PME ou PMI, que si un autre Grand Compte de classe nationale ou internationale vous parraine ou vous rachète.

Si vous n’avez pas développé une technologie unique et prometteuse qui suscite toutes les curiosités, vous avez la possibilité de travailler avec des Grands Comptes qui vous sont plus facilement accessibles et pour lesquels Les Mercatans peuvent vous apporter une contribution.

Des comptes avec :

  • Un chiffre d’affaires raisonnable que vous serez en mesure d’assumer (importance).
  • Un CA que vous saurez maîtriser (pourcentage de votre CA global) et qui ne vous transformera pas en structure mono client avec tous les risques que cela peut vous apporter.
  • Un mode d’achat dit complexe qui demande d’intervenir avec différents types d’interlocuteurs et / ou auprès d’autres structures.

Avec les Mercatans évaluez la faisabilité de vos projets et des besoins que vous avez identifiés. Si vous le souhaitez, nous pouvons convenir d’un entretien téléphonique ou en face à face pour des échanges plus concrets.

Mise en ligne : 05/08/2015
Modification : 11/11/2017

 

Des Grands Comptes pour chacun
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