Etablir les paysages Grands Comptes de vos cibles lorsque de l’on parle de prospection, de gains de nouvelles relations commerciales en environnements B to B, est, il me semble le B A BA de l’action commerciale.
C’est grâce à une utilisation pertinente de cet outil, que l’on améliore de façon tangible ses chances de succès et au minimum, qu’on limite les raisons d’actions erronées dans ses démarches actives vers les entreprises visées

Pourquoi prendre le temps de réfléchir à vos paysages Grands Comptes et ne pas passer au plus vite (trop vite) à l’action ?

Comme M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir, le moindre vendeur construit des « paysages Grands Comptes » dans ses actions de chaque jour sans en avoir réellement conscience.
Mais, entre le fait d’utiliser cette démarche et systématiser son utilisation, il n’y qu’un pas, qu’il faut absolument s’empresser de franchir au plus vite.

Plus une entreprise grossit, prend de l’importance, plus ses circuits de décisions deviennent complexes, plus le nombre d’interlocuteurs agissant de manière directe ou indirecte croît, plus le nombre d’éléments divers participant à son écosystème, plus le nombre de ses fournisseurs, augmentent. Ce ne sont là que des évidences, mais qui reflètent bien la difficulté de l’approche, il faut réfléchir sur un nombre de paramètres important. Il est donc bon de faire le tri dans la masse de ces informations, de les hiérarchiser, pour en faire un usage approprié.

Qu’est-ce qu’un paysage Grand Compte ?

De façon simple et rapide, un paysage d’entreprise est une tentative de description des fonctionnements autour de l’interne et de l’externe d’un écosystème particulier.

Quel est le but recherché ?

Trouver comment, quand et avec quels arguments, apporter à cet ensemble, ses services, ses produits, mettre en avant ses valeurs ajoutées et donc :

Pour l’interne :

  • Identifier les acteurs principaux des prises de décisions, d’achats de biens ou de services, que ces acteurs soient officiels ou officieux,
  • Décrire de façon explicite ce qui participe aux prises de positions, quelques qu’en soient le sens ou la nature, les motifs personnels des influenceurs et des décisionnaires.
  • Eclairer les raisons objectives et subjectives des prises de décisions dans le cadre d’une politique d’entreprise connue.
  • Décrire l’organisation des équipes et des moyens.
  • Analyser les stratégies marketing, commerciales et financières,

Pour l’externe :

  • Comprendre quels sont les partenaires et / ou fournisseurs de vos Grands Comptes. Que ceux-ci soient à compter ou non au nombre de vos concurrents.
  • Comprendre les choses au-delà de votre sphère propre permet de mieux documenter la politique d’achat de ces entreprises et sans doute d’imaginer les écueils auxquels vous devrez faire face pour les convaincre.
  • Comprendre l’environnement économique de ces sociétés. Sont-elles ou se mettent-elles en danger ?

Nous sommes là, en fait assez proches d’une notion d’audit et de veille marketing, dirigée vers la recherche de solutions à porté opérationnelle.

Comment établir vos paysages Grands Comptes et les enrichir.

Ce sont vos recherches en ligne qui feront écho à votre présence physique auprès de ces Grands Comptes. Les unes et les autres vous permettront de vérifier chacune de vos hypothèses et de conclure lorsque cela est nécessaire.

Les bénéfices de cette démarche ne sont pas accessibles dans l’instant. Par contre, les retours sur investissements sont présents, dès qu’il est opportun de mener des choix tactiques ou stratégies.

  • Vous devez opter entre consolider vos positions sur des offres déjà implantées chez vos Grands Comptes, ou progressivement vous désengager,
  • Vous allez décider ou pas de commencer, poursuivre, finaliser, de nouvelles propositions et souhaitez vous assurer que cela est possible.
  • Vous voulez imaginer et non pas rêver ce qui doit être fait, les conséquences à termes pour vous, en moyens humains, financiers, industriels,…

Quelles ressources allouer pour établir des paysages Grands Comptes.

  • Le développement de vos activités sur cette couche de clientèle est-elle une évidence naturelle ou un débouché supplémentaire ?
  • Avez-vous les capacités humaines permettant de traiter la chose compte par compte, par regroupement de mêmes types de comptes ?
  • Voulez-vous laisser ces processus en interne ou souhaitez-vous vous faire aider ou confier le tout en externe ?
  • Vous pensez commencer la mise en place par une collaboration externalisée pour ensuite, dans un second temps, prendre à votre charge l’ensemble.

Que décider ?

Vous souhaitez évaluer l’orientation qui sera la meilleure pour vous ? Parlez-nous de vos projets en remplissant par exemple le formulaire de la page contact.

Mise en ligne : 04/08/2015
Modification : 11/11/2017
Etablir vos paysages Grands Comptes pour améliorer vos chances de succès
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