Le prix est bien ce levier fragile et délicat que vous devez travailler, ciseler, au moment de bâtir vos stratégies commerciales, de définir vos objectifs. Usuellement, la façon que vous avez de l’aborder, de le concevoir sera différente selon que vous êtes dans le B2B ou le B2C, positionné haut, milieu ou bas de gamme, innovant ou suiveur, leader ou non.

Construire son prix.

Affranchissons-nous d’abord de ce qui est technique de construction des prix, de la manière dont vos services marketing et développement le réfléchissent. Ce qui nous intéresse en fait, c’est de savoir s’il est adapté ou en décalage par rapport à l’mage qu’ont les clients potentiels de vos propositions. Quel qu’en soit la pertinence, il contribuera fortement à l’avenir de vos projets. Aucun doute, c’est bien un élément qui mérite bien toute votre attention et test pour confirmer l’élasticité du prix dans votre secteur.

Le prix, la vision du marketing.

Dans ses approches marketing votre entreprise s’est positionnée suivant un certain nombre de critères qui lui ont paru essentiels (People, Produit, Publicité, Promotion). Pendant tous les développements, le prix, même s’il est construit de manière itérative, est plutôt vu comme un coût direct ou induit, pas tout à fait comme un potentiel axe de communication. Ce n’est bien souvent qu’à la fin du processus de création qu’il prend des couleurs plus stratégiques, au moins en ce qui concerne le B2C.

On laisse en général aux directions commerciales et à leurs équipes, le soin de le préciser sous forme de tarifs afin de l’adapter aux situations réelles.

Vendre son prix.

En B2B, c’est une caractéristique de l’offre que l’on essaie d’aborder en général en fin de présentation. L’attention de vos interlocuteurs est plus portée sur les coûts d’obtention que sur les prix d’achat. Ce qui est une autre manière d’approcher cet élément. Ce qui ne signifie pas pour autant que le prix n’a aucune importance. Quel vendeur n’a pas eu le droit après une plus ou moins longue négociation à son « vous êtes trop cher » alors que le problème est ailleurs.

A l’opposé, en B2C, c’est un point majeur de la communication et de présentation de l’offre au grand public. Cela explique les formulations avec :

  • A 999 € au lieu de 1000, afin de laisser penser que la barre psychologique n’a pas été franchie.
  • Des « et pour 1 € de plus », pour que vous imaginiez qu’il y a une vraie opportunité d’économie, de gain.
  • Et tout un tas de techniques avec lesquelles on essaie d’entretenir le mythe de la bonne affaire.

Des prix qui parlent à vos clients : soigner ses prix et sa tarification.

C’est un élément de valeur, de tout premier ordre qui mérite toute attention à 100%., que ce soit au lancement de vos produits ou services ou durant le reste du cycle de vie .
Il est difficile, voire impossible de la remontée un prix que l’on a trop baissé, à moins de bénéficier d’une situation concurrentielle particulièrement favorable.

Mise en ligne : 21/09/2015
Mise à jour : 11/11/2017

 

Le prix, frein et booster de vos ventes
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