La vente Grand Compte est un sport un peu particulier qui s’apparente à la chasse aux grands fauves. Elle demande de la méthodologie, de l’organisation et une bonne dose d’anticipation.
Cette chasse est précédée de toute une phase, plus ou moins longue, d’acquisition d’informations dont les buts sont d’’apprendre et comprendre avant de vendre.

Vente Grand Compte, oui et avant ?

Bien entendu, les exigences auxquelles vous serez soumis ne sont pas identiques d’un compte à un autre. Il n’en reste pas moins que gagner ce type de client ne se fait pas en claquant des doigts. Cela ne relève pas d’une prise de décisions de dernière minute et demande du temps, des efforts, un marketing et des offres adaptés.

Comprendre pour une vente Grand Compte optimisée.

La connaissance acquise permet de travailler en avance de phase, de ne pas trop subir les changements de cap des entreprises cibles. Cela évite tant que faire se peut de trop se fourvoyer en suivant des pistes, des projets sans issue.

Sur quoi se focaliser.

Il faut se familiariser avec les objectifs de l’entreprise.

  • Ils peuvent être d’ordre financiers (ROI, marge, rémunération des actionnaires),
  • Avoir des dimensions marketing (leader sur un segment, une zone géographique, …).
  • Ils veulent être local ou global.

Bien que cela ne soit pas évident, procéder à des estimations sur la capacité à faire, sur les plans :

  • Financiers,
  • Humains,
  • Technologiques.

Mener un paysage précis des fournisseurs, concurrents, vous donnera sans doute des clefs sur votre situation potentielle vis-à-vis d’eux et vous fera répondre correctement aux questions :

Sommes-nous une entreprise avec laquelle ils auront envie de travailler ?

  • Avons-nous les bonnes compétences ?
  • Disposons-nous de moyens suffisants ?
  • Devons-nous investir chez eux ?
  • Face à eux, l’humain est-il une force ?

C’est un processus itératif.

Dans la réalité, on ne décide pas tout d’un coup de passer de petites entreprises à des Comptes de plus grande envergure. C’est peu à peu que l’on se construit un potentiel digne de considération.

On a un peu de temps, pas beaucoup, pour se construire des bases solides où se retrouveront les bonnes caractéristiques. Les forces qui font fureur dans l’environnement qui est le vôtre.

Mise en ligne : 29/08/2016
Modification : 11/11/2017


Prospection et vente Grand Compte
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