Se mettre en réseau avec ses prospects, réseauter à tout va avec ses marchés, est devenu une sorte d’obligation, si ce n’est une nécessité. Le réseau est passé en quelques années au rang d’un des « must » des outils de mise en relation avec la demande.
Il peut vous permettre au choix, d’informer, de fidéliser, de recueillir des informations. La liste des possibilités dépend en fait de votre entreprise, de vos marchés, de votre façon de vous positionner en tant qu’entreprise.

Préambule à ce réseautage.

Nous parlons bien ici de se mettre en réseau avec des Grands Comptes. Nous sommes dans la relation B2B. Loin des préoccupations des acteurs du B2C, qui cherchent à faire parler d’eux, à prendre une place dans l’esprit des gens, sans savoir toujours de façon précise de qui sont composés « ces gens ».

Nous parlons de réseautage dans des niches et non sur des marchés de masse.

Pourquoi se mettre en réseau.

Dans notre cas, l’objectif principal n’est pas de recruter des fans, des amis, mais bien de faire circuler l’information dans les deux sens. C’est un moyen supplémentaire et complémentaire pour accompagner votre découverte des paysages de vos entreprises cibles.

Avec des organisations.

Associé aux éléments que vous êtes en mesure de recueillir sur leurs sites Web, vous complétez ou confirmez les données en votre possession. Vous marquez votre intérêt. Mais parce que souvent la présence dans les réseaux en tant qu’entreprise est là pour gérer les situations d’urgence, les alertes, vous êtes position de veilleur. Vous êtes attentifs à tout ce qui pourrait influencer, compromettre votre travail de réseautage.

Avec des contacts.

Avec des prospects, vous commencez à faire connaissance avec les équipes, les organigrammes, les points d’entrée dans les structures.

Avec ses clients, vous complétez les équipes, vous faites connaissance avec leurs sujets d’intérêt. Vous comprenez les raisons pour lesquelles certains s’en vont et pourquoi d’autres arrivent.

Les limites de la chose.

Si vous voulez que cet exercice de réseautage ne se retourne pas à un moment ou un autre contre vous, vous devez garder à l’esprit que l’approche doit être faite avec délicatesse. Si les personnes acceptent de vous avoir en tant qu’interlocuteur, c’est bien qu’ils sont sûr que vous apporterez de la plus value dans cet échange et non pas un simple contact informel. Toutefois, vous vous doutez bien qu’il faut faire attention à ne pas franchir la limite où vous passez dans les clans des harceleurs ou des obligés. La relation est avant tout professionnelle et constitue seulement un canal pour faire circuler des données. Ces données qui leur permettront de travailler en toute connaissance de cause et pas autre chose.

Quels réseaux ?

Facebook est un vecteur d’approche évident mais par forcément pertinent en B2B  et ce sont surtout les réseaux professionnels quels sont les bons vecteurs de communication. En particulier Linkedin et Viadéo pour les personnes et plutôt des réseaux plus spécifiques pour les entreprises.

C’est bien entendu un travail de longue haleine. Comme dans le réel, on doit établir une relation de confiance et ne pas s’attendre à des retours sur investissements immédiats.

Les contacts peuvent être réalisés au travers de commerciaux et de community manager. Des populations avec des comportements différents, il faut donc veiller à ce que les façons d’établir les relations soient cohérentes. C’est un enjeu très fort. Une charte interne peut s’avérer utile.

Un des plus “réseau”.

Dans le climat de confiance que vous aurez su et pu créer, vous recevrez peut-être des alertes que vous n’auriez dans la plupart des cas pas obtenu par des voies plus traditionnelles : services clients, courriel, téléphone, etc.
A vous de vous en montrer digne car bien souvent si vous restez passifs, vous perdrez des clients ou des prospects mécontents sans vous en rendre compte.

Conclusion.

L’idée que les réseaux sociaux soient principalement destinés à faire du lien entre particuliers ou entre entreprises et particuliers, ne prend pas en considération le potentiel et les ouvertures qui existent dans la relation B2B. Mercatans associée à J2KS peut vous proposer des solutions. Parlons en !

Mise en ligne : 22/08/2015
Modification : 11/11/2017

Se mettre en réseau avec chaque Grand Compte
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