Cela évoque la plupart du temps quelque chose de grand, de gros, de difficile.

Ventes Grands Comptes, un véritable univers

C’est de la complexité, en amont pour gagner des dossiers, des consultations, pour réaliser des ventes Grands Comptes. Puis, une fois les actions réussies, de l’organisation en aval pour exploiter les retombées et ne prendre à aucun moment le risque de perdre ces ventes Grands Comptes. De tout remettre en cause par une fourniture de mauvais produits ou de services incomplets.

Faire son chemin dans les ventes Grands Comptes

En mettant en place vos entrées dans cet univers commercial des ventes Grands Comptes, vous mettez un pied dans un monde où il faut savoir gérer la complexité, anticiper des approches particulières en matière de produits, de services et des tactiques adaptés pour les aspects marketing et commerciaux avec des ventes à cycles allongés, des obligations importantes (délais, maintenance, etc).

S’organiser pour générer des ventes Grands Comptes

Le vrai challenge pour la plupart des sociétés est de savoir motiver ses hommes et ses services de manières différentes mais similaires pour atteindre des débouchés importants, sans déséquilibrer ce qui a fait l’entreprise à ses débuts.

A moins de souhaiter (par exemple) passer à 100 % de ventes à cycles courts à des ventes à cycles longs, elles doivent pouvoir maintenir les équipes qui elles se concentrent sur des ventes en plus faibles volumes unitaires en direction de cibles multiples.

Toutes les entreprises ne peuvent et/ou ne savent pas faire cohabiter les deux types de structures et dans certains cas, cela n’est pas possible car trop en opposition.

Les investissements liés à la production, à la recherche et développement, en marketing, commerciaux et e-marketing peuvent être vraiment trop différents.

Des ventes Grands Comptes c’est de l’espoir.

L’espoir de résultats et de chiffres d’affaires alléchants.

Montrez-vous vigilant, ils ne doivent pas être pour autant de raisons de remettre en cause les équilibres financiers de l’entreprise.

Faire démarrer, cohabiter, les deux cibles demandent de l’expertise et de la finesse pour générer en final des retours sur investissements.


Mise en ligne : 16/09/2015
Modification : 11/11/2016



Ventes Grands Comptes, tout un monde
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